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常见问题

桂林网络公司:如何理解顾客终身价值?

顾客终身价值即Customer Lifetime Value,又可以称顾客生涯价值,指的是每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和。很多人应该了解到客户关系管理特别是老客户营销的重要性,但是维护成本高、类目特别(老客户不太可能有回购)等等这样或那样的原因,很少人能够坚持的下去。

 

但是你会发现现在维护一个老客户要比获取一个新客户的成本低的多!那么老客户的维护和营销应该如何去做呢?老客户维护和营销的真正价值在哪里?

 

顾客终身价值,也就是一个顾客在你这里能够给你创造的全部终极价值能有多大!而这个终身价值不仅仅是多次购买、重复购买的问题,桂林网络公司总结有3点:

 

1、时间维度的终身价值

也就是我们常规理解的,在更长的时间内,消费者可以一直持续不断的在你这里消费,也就是我们传统意义上所理解的老客户!重复性消费品最追求这种时间维度,比如比如购买生活必需品、购买穿着用品、比如购买母婴用品等等

 

2、需求维度的终身价值

一个人的需求不可能是单一的,一定是多元化的,即使是某一个领域里面的需求也会有N多的叶子需求。举个简单的例子:一个比较胖的消费者,她(他)会需要减肥茶、会需要有修身效果的衣服、会需要运动器材、会需要健康饮食的咨询……等等。

 

3、影响力维度的终身价值

每一个人都会有一个圈子,或大或小,并且在这个圈子里能够有一定的影响力,哪怕只影响一个人。这也是为什么很多人想出名,为什么有明星代言,实际上就是影响力的价值!因此绝对不能忽略一个人的影响力,不管是什么样的人,都或多或少的会影响周围的一些人!我们就应该尽可能的从影响力维度上去做老客户营销,你也可以理解成口碑营销!

 

因此,做老客户营销实际上就是从这三个维度上去挖掘,不管是任何一个产品,一定可以从这三个维度中挖掘出至少一个维度。

 

那么老客户达到什么样的数量才能做老客户营销?

不要觉得客户少就不觉得无法做老客户营销,因此放弃老客户营销,数据是积累下来的,慢慢积累就有了,所谓的积少成多。理论上来讲,当你的老客户数量能够达到300的时候,完全可以非常顺畅的无障碍做老客户营销。

      

 


商务黄经理

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